Die 4 Menschentypen: So wird Kundenakquise zum Selbstläufer

4 Menschentypen

Sowohl im privaten als auch beruflichen Alltag wirst du immer wieder auf die gleichen 4 Menschentypen treffen. In der Kommunikation mit diesen Menschen findet ausnahmslos immer ein Akquiseprozess statt. Manchmal unterbewusst. Manchmal bewusst.

Du verkaufst deinen Kindern im abendlichen Gespräch, dass sie um sieben Uhr bereits ins Bett gehen sollen. Das erste Date ist eigentlich auch nicht mehr als eine Kaltakquise und deine Hochzeit ist der Vertragsabschluss.

Akquise ist dein tägliches Geschäft und die richtige Kommunikation das A und O.

Doch wie kannst du deine Kunden optimal im Verkaufsgespräch ansprechen? Und welche Rolle spielen dabei die 4 Menschentypen?

Stell dir einen großen Teich vor. In diesem schwimmen verschiedene Fische. Dein Ziel ist es, die roten Fische zu angeln. Diese ziehen den Regenwurm als Köder vor. Du bist aber eher Fan vom Blinkköder.

Diesen einzusetzen wäre allerdings vollkommener Quatsch. Denn: Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Dasselbe gilt für deine Kunden. Behandle andere so, wie sie behandelt werden wollen und nicht so, wie du es dir wünschen würdest.

Wir möchten dir in diesem Artikel die 4 Menschentypen vorstellen, damit du in Zukunft Interessenten häufiger in Kunden verwandelst. Denn jeder Menschentyp braucht eine spezielle Ansprache, damit du eine Beziehung zu diesem aufbauen kannst.

Wenn du dich darüber hinaus fragst, was du für ein Persönlichkeitstyp du bist, dann kannst du jetzt gerne unseren kostenlosen Potenzial-Analyse starten.

Die 4 Menschentypen: Kenne deine Kunden

Um erfolgreich zu verkaufen, ist es wichtig, dass du deinen Gegenüber kennst. Von großem Vorteil ist dabei, dass du mit den 4 Menschentypen näher vertraut bist. Denn je mehr du dich mit deinen Kunden auseinandersetzt, desto besser funktioniert das Verkaufen.

Allerdings reicht da kein flüchtiges Gespräch zwischen Tür und Angel. Lass dich auf deinen Kunden ein. Um diesen Prozess zu erleichtern, hat Gereon Jörn 4 Menschentypen näher definiert.

Gereon Jörn ist Coach und Trainer für Verkauf und Vertrieb mit Schwerpunkt auf das Thema Menschenkenntnis. Mit Hilfe seiner Einteilung in die 4 Menschentypen wird es dir leichter fallen, deine Kunden zielorientiert und effektiv anzusprechen. Denn in jedem von uns steckt jedes der 4 Temperamente. Allerdings sind nicht alle gleich dominant ausgeprägt.

Um deine Kunden abholen zu können, sollte dir bewusst sein, dass jeder der 4 Menschentypen anders tickt und somit auch eine individuelle Ansprache benötigt.

Die Temperamentenlehre beruht auf den Thesen von Hippokrates (460–370 v. Chr.) und kann dir selbst heute noch bei deiner Kundenakquise helfen.

Die 4 Menschentypen auf einen Blick

Typ 1 – der Choleriker

Was kommt dir in den Sinn, wenn du an einen Choleriker denkst? Wahrscheinlich verbindest du mit einem Choleriker viele negative Eigenschaften.

Schnell taucht das Bild eines rot angelaufenen, wild gestikulierenden und vor Wut schnaubenden Menschen vor deinem inneren Auge auf.

Allerdings hat ein Choleriker auch seine positiven Eigenschaften. So ist er selbstbewusst, wetteifernd und zielorientiert.

Zudem ist er auf das Handeln eingestellt und hat keine Angst vor Konflikten. Er übernimmt rasch die Führung, zeigt sich hart im Einstecken und Austeilen.

Auf seine Mitmenschen wirkt der Choleriker arrogant. Er verfolgt Ziele entschieden und dabei nimmt er wenig Rücksicht auf die Emotionen seiner Mitmenschen.

Bei dem Choleriker handelt es sich um den dominantesten der 4 Menschentypen.

Hier haben wir dir einige positive und negative Eigenschaften aufgeführt, durch die sich der Choleriker auszeichnet…

Stärken:

  • dominant
  • selbstbewusst
  • unabhängig
  • autoritär
  • strategisch

Schwächen:

  • rücksichtslos
  • arrogant
  • intolerant
  • stur
  • ungeduldig

Kommen dir einige dieser Eigenschaften bekannt vor? Die Grundeigenschaften eines Cholerikers solltest du dir immer vor Augen halten, da es sich hier um einen komplizierten und manchmal schwer umgänglichen Menschentypen handelt.

Diesen Kundentypen solltest du nicht mit langatmigen Smalltalk und unnötigen Informationen „belästigen“.

Damit bewirkst du höchstens ein genervtes Schnauben auf der Kundenseite. Choleriker ziehen klare Informationen und zielorientiertes Handeln langem und ausschweifendem Gerede vor.

Wenn du das weißt, kannst du deine Vertriebsstrategie auf die Eigenschaften eines Cholerikers einstellen. Behandle ihn so, wie er behandelt werde möchte. Im Folgenden findest du ein paar nützliche Tipps im Umgang mit dem Choleriker…

Tipps im Umgang mit dem Choleriker

  • Vermeide es, um den heißen Brei herum zu reden.
  • Lass dich von seinem Selbstbewusstsein nicht verunsichern.
  • Gib präzise Antworten und mache klare Aussagen.
  • Lass dich von unsensiblen Kommentaren nicht beeinflussen.
  • Bringe die Vorteile deiner Produkte auf den Punkt.

Typ 2 – der Melancholiker

Folgende Situation kommt dir bestimmt bekannt vor: Es gibt da diesen einen Kunden, der dir schon eine Liste mit Fragen per Mail zugeschickt hat, bevor du überhaupt ein Angebot geschickt hast.

Ein Kunde, der alles bis ins kleinste Detail wissen möchte. Der nichts offen lässt und genau und sorgfältig handelt. Hier handelt es sich in der Regel um den “anstrengendsten” der 4 Menschentypen in der Business-Welt.

In solch einem Fall hast du einen Melancholiker vor dir. Dieser hinterfragt alles, ist sehr analytisch und detailverliebt. Hohe Standards und Perfektion gehören zu seiner Grundeinstellung.

Im Beruf solltest du gut vorbereitet sein, wenn du es mit dem Melancholiker zu tun bekommst. Dieser wird dir garantiert viele Fragen stellen.

Soll heißen: Kenne deine Fakten, informiere dich und sei auf Einwände vorbereitet.

Der Melancholiker möchte alles wissen, um Fehlentscheidungen zu vermeiden, die seinem persönlichen Erfolg im Wege stehen. Da der Melancholiker ein Kopfmensch ist, ist er überaus berechenbar. Das kannst du dir zu Nutze machen, indem du dich ausführlich vorbereitest.

Stärken

  • faktenorientiert
  • analytisch
  • hinterfragend
  • verantwortungsbewusst
  • gebildet

Schwächen

  • pessimistisch
  • unflexibel
  • unentschlossen.
  • perfektionistisch
  • vereinnahmend

Bei einem Melancholiker solltest du dir bewusst sein, dass die Kommunikation manchmal eine Herausforderung sein kann.

Diesen Kundentypen solltest du nicht mit Halbwissen und unüberlegten Äußerungen vergraulen.

Bist du nicht ausreichend über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert, wird der Melancholiker auf Abstand zu dir gehen, da er dich nicht als professionell wahrnimmt.

Damit dir der Umgang mit dem Melancholiker besser gelingt, haben wir dir im Folgenden einige Tipps vorbereitet, die du in Zukunft nutzen kannst…

Tipps im Umgang mit dem Melancholiker

  • Vermeide es, bei Gesprächen unvorbereitet zu sein.
  • Untermauere deine Aussagen mit Zahlen und Fakten.
  • Halte dich an Absprachen (beispielsweise Termine).
  • Biete Referenzen, die deine Qualität hervorheben.
  • Mache deutlich, dass du zuverlässig und ein Profi bist.

Typ 3 – Der Phlegmatiker

Fällt es dir schwer, unangenehme Gespräche zu führen? In Meetings die Initiative zu ergreifen und deine Meinung zu äußern? Ist Harmonie für dich wichtig und bist du eher eine soziale Persönlichkeit?

Wenn das der Fall ist, dann gehörst du zu der Menschengruppe der Phlegmatiker.

Phlegmatiker zeichnen sich durch eine hohe Empathiefähigkeit aus, sind achtsam und gelassen. Wenn dein Kunde ein Phlegmatiker ist, möchte er niemandem auf die Füße treten und hat eine hohe Wertverankerung.

Stell dir vor, du sprichst diesen Kundentypen wie einen Choleriker an. Der Schuss würde hier wohl nach hinten losgehen. Warum? Ganz einfach! Der Phlegmatiker ist der sensibelste der 4 Menschentypen.

Während beim Choleriker Smalltalk eher unerwünscht ist, freut sich der Phlegmatiker über den Austausch und die Bereicherung. Harte Fakten im Umgang mit ihm stoßen hingegen eher auf wenig Begeisterung.

Stärken

  • hohe Empathiefähigkeit
  • freundlich & selbstlos
  • harmoniebedürftig
  • ausgeprägtes Wertesystem
  • leidenschaftlich

Schwächen

  • mangelnde analytische Fähigkeiten
  • fühlt sich schnell persönlich angegriffen
  • ist oftmals sehr sensibel
  • lässt Menschen schwer an sich ran
  • vernachlässigt gelegentlich Details

Wichtig: Im Umgang mit Phlegmatikern solltest du immer darauf achten, eine harmonische Grundstimmung zu schaffen.

Denn der Phlegmatiker ist wie bereits erwähnt der sensibelste der 4 Menschentypen.

Bei diesem Kundentypen kannst du durch Freundlichkeit und ein charismatisches Auftreten überzeugen.

Wenn du zu dominant rüber kommst, wird sich der Phlegmatiker eingeschüchtert fühlen und deshalb auf Distanz gehen.

Du möchtest einen besseren Umgang mit dem Phlegmatiker erlernen? Im Folgenden haben wir dir einige Tipps vorbereitet, die du im Umgang mit diesem Typen nutzen kannst, um deinen Erfolg zu verbessern.

Tipps im Umgang mit dem Phlegmatiker:

  • Ein Phlegmatiker braucht Sicherheit, verunsichere ihn nicht.
  • Sorge für eine harmonische und warme Umgebung.
  • Verhalte dich stets freundlich und zuvorkommend.
  • Appelliere an das Wertesystem des Phlegmatikers.
  • Mache deutlich, dass du zuverlässig und ein Profi bist.

Typ 4 – Der Sanguiniker

Die Bürotür geht auf, der Sanguiniker kommt herein und sprüht nur so vor Energie. Mit Schwung und Ekstase widmet sich der enthusiastischste der 4 Menschentypen all seinen Aufgaben.

„Hauptsache Spaß“ ist das Lebensmotto. Und wenn dabei Popularität und Bestätigung für ihn herausspringen, umso besser.

Manchmal agiert er taktlos und mischt sich gerne mal in Angelegenheiten ein, die ihn nichts angehen. Dafür ist ein Sanguiniker ein unglaublicher Energiespender.

Und auch hier gilt: Behandle jeden Menschen so, wie er behandelt werden möchte. Ein Sanguiniker möchte viel Kontakt! Also richte dich danach aus. Denn schließlich ist dieser kontaktfreudigste der 4 Menschentypen.

Stärken

  • energiegeladen und enthusiastisch
  • kontaktfreudig und extrovertiert
  • abenteuerlustig und initiativ
  • interessiert sich für seine Mitmenschen
  • charmant und leidenschaftlich

Schwächen

  • unorganisiert und unordentlich
  • oftmals nicht zuverlässig
  • lässt sich leicht stressen
  • hält sich ungern an Regeln
  • Zahlen wirken oft verstörend

Hast auch du unter deinen Kunden häufig Sanguiniker? Wenn ja, dann solltest du in der Kommunikation stets auf eine energiegeladene und enthusiastische Haltung achten.

Der Sanguiniker lässt sich also mehr mit Emotionen und weniger mit Informationen überzeugen. Hier geht es also darum, einen initiativen und offenen Eindruck zu machen.

Du möchtest einen besseren Umgang mit dem Sanguiniker erlernen? Im Folgenden haben wir dir einige Tipps vorbereitet, die du im Umgang mit dem Sanguiniker nutzen kannst.

Tipps im Umgang mit dem Sanguiniker

  • Nutze Emotion statt Information in der Kommunikation.
  • Verhalte dich im Gespräch offen und optimistisch.
  • Vermeide es, den Sanguiniker unter Druck zu setzen.
  • Langeweile ihn nicht mit Zurückhaltung.
  • Vermeide es, den Sanguiniker mit Zahlen zu langweilen.

Die 4 Menschentypen – So kannst du Menschen effektiv lesen

Du merkst, alle 4 Menschentypen benötigen eine unterschiedliche Behandlung und alle Typen entscheiden sich aus unterschiedlichen Gründen für einen Kauf.

Menschen lieben immer Menschen, die so sind wie sie oder so sein möchten, wie sie sind. Wenn du deine Vertriebsstrategie dem anpasst, und nicht alle Kunden auf die gleiche Art und Weise ansprichst, wirst du deinen Vertrieb optimieren können.

Damit dir das gelingt, haben wir dir im Folgenden ein Video von Dr. Stefan Frädrich vorbereitet. In diesem erfährst du, wie es dir gelingt, Menschen besser zu lesen.

So hast du die Möglichkeit, näher auf die 4 Menschentypen einzugehen.

Fazit: Die 4 Menschentypen – So überzeugst du deine Kunden von deinen Produkten

In diesem Artikel haben wir dir die 4 Menschentypen vorgestellt, die du mit der Zeit in jedem deiner Kunden wiederfinden wirst.

Durch die Tipps aus diesem Artikel wirst du dazu in der Lage sein, deine Kunden besser zu verstehen, um so deine Produkte oder Dienstleistungen besser verkaufen zu können.

Im Folgenden haben wir dir nochmal alle 4 Menschentypen mit ihren wichtigsten Eigenschaften aufgelistet.

Die 4 Menschentypen auf einen Blick

  • Der Choleriker: willensstark, leidenschaftlich, direkt
  • Der Melancholiker: introvertiert, sensibel, misstrauisch
  • Der Phlegmatiker: ordentlich, diplomatisch, zuverlässig
  • Der Sanguiniker: extrovertiert, optimistisch, gesprächig

Mit welchen der 4 Menschentypen hast du häufig zu tun? Findest du dich selber vielleicht in einem der 4 Menschentypen wieder?

Wenn du in diesem Zusammenhang mehr über dich und deine Stärken und Schwächen erfahren möchtest, dann haben wir jetzt etwas Tolles für dich vorbereitet.

In unserer Potenzial-Analyse findest du heraus, wo deine Stärken und Schwächen als Unternehmer liegen und wie du effektiv an diesen arbeiten kannst.

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Natürlich entscheiden auch andere Faktoren darüber, ob du als Unternehmer erfolgreich durchstartest. Wenn du mehr erfahren möchtest, findest du hier einen weiteren Artikel, den wir dir empfehlen möchten.

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