Erfolg mit Sales Training – Die vier Menschentypen von Kunden

Ob im Alltag oder im Beruf – Du akquirierst ständig. Bewusst und unbewusst. Du verkaufst deinen Kindern im abendlichen Gespräch, dass sie um sieben Uhr bereits ins Bett gehen sollen. Du verkaufst dein Wunschreiseziel an deine Familie, die doch lieber in den Süden statt in den Norden fliegen möchte. Das erste Date ist eigentlich ja auch nicht mehr als eine Kaltakquise und deine Hochzeit ist der Vertragsabschluss. Akquise ist dein tägliches Geschäft und die richtige Kommunikation das A und O. Doch wie kannst du deine Kunden im Sales am besten ansprechen? 

Stell dir einen großen Teich vor. In diesem Teich schwimmen deine Fische. Du möchtest die roten Fische angeln, die so gerne Regenwurm als Köder fressen. Du magst zwar persönlich lieber die Blinkköder, aber es wäre ja vollkommener Quatsch diese hier einzusetzen oder? Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Dasselbe gilt für deine Kunden. Behandle andere so, wie sie behandelt werden wollen und nicht, wie du es für richtig hälst.

Kenne deine Kunden

Um erfolgreich verkaufen zu können, ist es wichtig, dass du dein Gegenüber kennst. Je mehr du dich mit deinen Kunden auseinandersetzt, desto besser funktioniert das Verkaufen. Da reicht kein flüchtiges Gespräch zwischen Tür und Angel. Lass dich auf deinen Kunden ein. Um diesen Prozess zu erleichtern, hat Gereon Jörn vier Kundentypen erstellt. Gereon Jörn ist Coach und Trainer für Verkauf und Vertrieb mit Schwerpunkt auf das Thema Menschenkenntnis. Mit Hilfe seiner Einteilung in die verschiedenen Kategorien wird es dir leichter fallen, deine Kunden zielorientiert und effektiv anzusprechen. Denn in jedem von uns steckt jedes der vier Temperamente, nur sind nicht alle gleich dominant.

Um deine Kunden abholen zu können, sollte dir bewusst sein, dass jeder anders tickt und somit auch eine individuelle Ansprache benötigt. Die Temperamentenlehre beruht auf den Thesen von Hippokrates (460–370 v. Chr.) und kann dir selbst heute noch bei deiner Kundenakquise helfen.

Typ 1 – der Choleriker (Rot)

Was fällt dir als Erstes ein, wenn du Choleriker hörst? Sicher nicht nur positive Attribute, nicht wahr? Schnell taucht das Bild eines rot angelaufenen, wild gestikulierenden, Wut schnaubenden Kunden vor dem inneren Auge auf. Aber auch ein Choleriker hat seine positiven Seiten. So ist ein Choleriker wetteifernd und zielbewusst. Er ist auf das Handeln eingestellt und hat keine Angst vor Konflikten. Ein Choleriker übernimmt rasch die Führung, er zeigt sich hart im Einstecken als aber auch im Austeilen. Er ist arrogant und agiert entschieden. Die Lebensziele eines Choleriker sind:

  • Dominanz
  • Veränderung
  • Unabhängigkeit

Das kommt dir bekannt vor? Schau dir seine Grundeigenschaften genau an. Diesem Kundentypen solltest du nicht mit langatmigen Smalltalk „belästigen“. Damit bewirkst du höchstens ein genervtes Schnauben auf der Kundenseite. Kundentypen der Farbe Rot möchten zielorientiertes Handeln. Ohne viel Chichi. Und wenn du das weißt, kannst du deine Vertriebsstrategie darauf einstellen. Behandle ihn so, wie er behandelt werden möchte.

Typ 2 – der Melancholiker (Blau)

Weiter geht es mit dem nächsten Kundentypen.

Die Situation kommt dir im Sales sicher bekannt vor. Es gibt da diesen einen Kunden, der bevor du überhaupt ein Angebot geschickt hast, schon eine Liste mit Fragen per Mail durchgesendet hat. Ein Kunde, der alles ganz genau wissen möchte. Der nichts offen lässt und genau und sorgfältig handelt. Hier hast du es wohl mit einem Melancholiker zu tun. Dieser Menschentyp hinterfragt alles, was geschieht und ist sehr korrekt und analytisch. Hohe Standards und Perfektion sind seine Grundeinstellung. Bereite dich gut vor, wenn du es mit einem Kunden dieses Menschentypus zu tun hast. Kenne deine Fakten, informiere deinen Kunden und sei auf Einwände vorbereitet. Dein Kunde möchte alles wissen um keine Fehlentscheidung zu treffen und wird dich hinterfragen. Berechenbarkeit gehört zu seinen Lebenszielen. Arbeite mit diesem Wissen!

Typ 3 – Der Phlegmatiker

Dir fällt es ziemlich schwer als Führungskraft unangenehme Gespräche zu führen? Harmonie ist für dich von großer Bedeutung und du bist eine soziale Persönlichkeit? Dann gehörst du zu den Phlegmatikern. Phlegmatiker zeichnen sich durch eine hohe Empathiefähigkeit aus, sind achtsam und gelassen. Wenn dein Kunde ein Phlegmatiker ist, möchte er niemanden auf die Füße treten und hat eine hohe Wertverankerung. Stell dir vor, du sprichst diesen Kundentypen an wie einen Choleriker. Das kann ja nichts werden, oder? Während beim Choleriker Smalltalk eher unerwünscht ist, freut sich der Phlegmatiker über den Austausch und die Bereicherung. Nur harte Fakten stoßen da eher auf wenig Begeisterung.

Typ 4 – Der Sanguiniker

Die Bürotür geht auf, der Sanguiniker kommt herein und sprüht nur vor Energie. Mit Schwung und Ekstase widmet sich dieser Menschentyp all seinen Aufgaben. „Hauptsache Spaß“ ist das Lebensmotto. Und wenn dabei Popularität und Bestätigung für ihn herausspringen, umso besser. Manchmal agiert er taktlos und mischt sich gerne mal in Angelegenheiten ein, in denen er nichts zu suchen hat. Dafür ist ein Sanguiniker ein unglaublicher Energiespender. Und auch hier gilt: Behandle jeden Menschen so, wie er behandelt werden möchte. Ein Sanguiniker möchte viel Kontakt! Also richte dich danach aus. 

Du merkst, alle vier Typen benötigen eine unterschiedliche Behandlung und alle Typen entscheiden aus unterschiedlichen Gründen. Menschen lieben immer Menschen, die so sind wie sie oder so sein möchten, wie sie sind. Wenn du deine Vertriebsstrategie dem anpasst, und nicht alle Kunden auf die gleiche Art und Weise ansprichst, wirst du deinen Vertrieb optimieren können. Viel Erfolg dabei!

Auch als Führungskraft kannst du dieses Wissen nutzen um bei deinen Mitarbeitern optimale Ergebnisse zu erzielen. Ein Sales Training kann da die richtige Lösung für dich und dein Unternehmen sein. Die Masterclass der Business Factory ist eine Ausbildung für Selbstständige und Unternehmer, die in ihrem Business erfolgreicher werden möchten und bietet dir einen intensiven Einblick in die Erfolgsfaktoren des Vertriebs. 

Du bist neugierig geworden? Für weitere Informationen klick doch mal hier: https://www.business-factory.com/masterclass-cologne

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Informationen zu Gereon Jörn

Gereon Jörn ist Coach und Trainer für Verkauf und Vertrieb mit dem Schwerpunkt auf Menschenkenntnis – ein “Menschler®”. 

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