Strategische Positionierung: So maximierst du deinen Erfolg

Eine messerscharfe strategische Positionierung ist das Herzstück deines Geschäftsmodells. Leider begehen viele Unternehmer jedoch den Fehler, keinen klaren Standpunkt in Bezug auf potenzielle Kunden zu vertreten. Sie definieren keine oder eine viel zu breite Zielgruppe; und zwar aus Angst, potenzielle Kunden mit einer spitzen Positionierung auszuschließen. Dabei geht es bei strategischer Positionierung im Kern genau darum, sich auf eine bestimmte Käufergruppe festzulegen. Nur so kannst du Produkte auf den Markt bringen oder Angebote erstellen, die für deine Wunschkunden tatsächlich interessant und relevant sind.

Wenn du deine Werbung hingegen so allgemein wie möglich formulierst, sprichst du auf quantitativer Ebene zwar eine große Masse an, auf qualitativer Ebene fühlt sich aber niemand wirklich angesprochen. Denn du wirst niemals ein Wording, ein Bild oder einen Aufhänger finden, der bei jedem gut ankommt. Eine 20-jährige Studentin motiviert man beispielsweise mit anderen Methoden zum Kauf als einen 70-jährigen Rentner. Wir merken uns: Wer uneingeschränkt alle anspricht und sämtliche Kundengruppen über einen Kamm schert, erreicht am Ende niemanden. Die Lösung ist eine strategische Positionierung mit einer glasklaren Zielgruppendefinition.

Finde deine Nische

Sofern dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht absolut innovativ oder gar revolutionär ist, wird es immer jemanden geben, der bereits etwas Ähnliches anbietet. Bei einer strategischen Positionierung geht es neben der Definition deiner Zielgruppe also auch um die Abgrenzung zur Konkurrenz. Denn irgendwie musst du deinen Kunden vermitteln, warum sie unbedingt bei dir kaufen sollten anstatt bei deinen Wettbewerbern. Das geht nur, indem du dich von der Konkurrenz unterscheidest und dich positiv abhebst.

Die Lösung: Finde eine Nische und werde zum Experten und Vorreiter innerhalb dieser Nische. Spezialisiere dich auf einen bestimmten Bereich, um dich auf diese Weise von der Konkurrenz abzuheben. Je besser sich deine Positionierung vom bestehenden Markt unterscheidet, desto weniger wirst du mit dem Wettbewerb konfrontiert. Positioniere dich deshalb lieber spitz statt breit und sprich Kunden an, die im weiteren Sinne ein Problem haben. Biete ihnen Mehrwert und eine exakt passende Lösung für ihr Problem. Auf diese Weise wirst du unersetzbar. Wenn du es schaffst, dass deine Kunden in deinen Produkten oder Leistungen die Lösungen ihrer Probleme sehen, kannst du zudem höhere Preise rechtfertigen. Es lohnt sich also gleich doppelt, auf eine strategische Positionierung und eine clevere Nische zu setzen.

Werde zum Marktführer

Dir ist noch nicht ganz klar, warum du mit einer Nischenposition mehr Kunden gewinnen kannst als mit einer breiten Positionierung? Dann haben wir hier einen bildlichen Vergleich für dich: Stell dir vor, deine Marktpositionierung ist ein Baum. Der Baumstamm steht für die Branche und den Gesamtmarkt, in den du mit deinem Unternehmen eintrittst. Die Äste und Zweige des Baumes bilden verschiedene Unterkategorien. Sie teilen sich immer weiter auf und führen bestenfalls zu einer konkreten Marktposition in einer Nische. Genau dort befindet sich dein Ziel. Denn wenn du deine Nische, dein Blatt, gefunden hast, kannst du dich zu 100% darauf konzentrieren.

Wenn du hingegen immer beim Stamm bleibst, wirst du niemals Kunden finden, die auf dein Produkt angewiesen sind. Du wirst immer extrem viele Konkurrenten haben und ständig um Kunden kämpfen müssen. Dabei könnte es viel leichter sein: Definiere deine Zielgruppe, unterscheide dich von Wettbewerbern und überzeuge mit Expertise! Wenn du das geschafft hast und ein paar weitere Erfolgsparameter wie Qualität, Zuverlässigkeit und Kundenbindung hinzufügst, bist du auf dem besten Weg, irgendwann zum Marktführer innerhalb deiner Nische zu werden.

Deine Positionierungs-Checkliste

Alles verstanden? Prima, dann haben wir jetzt noch eine praktische Checkliste für dich. Gehe die Punkte Schritt für Schritt durch und beantworte noch einmal alle Fragen, um deine strategische Positionierung zu optimieren:

  • Hast du eine glasklare Zielgruppe definiert?
  • Bieten deine Produkte oder Dienstleistungen einen Mehrwert?
  • Lösen deine Produkte oder Dienstleistungen ein Problem deiner Zielgruppe?
  • Hast du konkrete Angebote formuliert, die sich exakt an deine spitze Zielgruppe richten?
  • Bist du der Erste in deinem Marktsegment?
  • Unterscheidest du dich konkret von anderen Wettbewerbern?
  • Was macht deine Produkte oder Dienstleistungen besser als die der Konkurrenz?
  • Welche Fehler machen deine Konkurrenten und wie könntest du diese Fehler vermeiden?
  • Welche Stärken haben deine Konkurrenten und was kannst du davon lernen?
  • Mit welcher Story könntest du potenzielle Kunden für dein Unternehmen begeistern?

Beantworte die Fragen so ausführlich wie möglich und maximiere auf diese Weise deinen unternehmerischen Erfolg. Schau dir unbedingt auch weitere Magazinartikel zum Thema Positionierung an, um noch mehr spannenden und wertvollen Input zu erhalten:

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