Verkaufen am Telefon: So überzeugst du jeden Gesprächspartner

Verkaufen am Telefon: So überzeugst du jeden Gesprächspartner

Es gibt zwei Arten von Selbstständigen: Die einen sind geborene Verkäufer und lieben es, potenzielle Kunden von ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Den anderen – und das ist die große Mehrheit – läuft schon beim bloßen Gedanken an Kaltakquise ein kalter Schauer über den Rücken. Verkaufen am Telefon ist für sie ungefähr so angenehm wie eine Wurzelbehandlung beim Zahnarzt. Solltest du zur zweiten Gruppe gehören, haben wir jetzt eine gute Nachricht für dich: Telefonvertrieb ist halb so schlimm, sondern kann sogar richtig Spaß machen.

Um das zu beweisen, möchten wir dir heute eine handvoll praktischer Tricks zeigen. Dank ihnen wird das Verkaufen am Telefon selbst für dich zum Kinderspiel. Statt deine Zähne zusammenzubeißen, wirst du nach diesem Artikel hochmotiviert zum Hörer greifen. Und mal ehrlich: Mit zusammengebissenen Zähnen versteht dich dein Gesprächspartner sowieso nicht. Also, mach dich bereit für unsere Best-Practise-Tipps zum erfolgreichen Verkaufen am Telefon. Los geht’s!

Verkaufen am Telefon: So klappt’s!

Wenn die Augen der Spiegel unserer Seele sind, dann ist unsere Stimme die Reflektion unserer Glaubenssätze. Das gilt zumindest beim Telefonvertrieb. Man könnte auch sagen: Dein Gesprächspartner hört, ob du motiviert oder unmotiviert bist. Er nimmt wahr, ob du den Anruf gerne tätigst oder ob er ein lästiges Übel für dich ist. Und er spürt sofort, welches Mindset dich antreibt.

Angenommen, du empfindest Akquise als unangenehm. Dein Gesprächspartner erkennt das auf Anhieb und weiß schon nach wenigen Sätzen, was Sache ist. Denn selbst wenn du deine Unlust oder Unsicherheit gekonnt überspielst, übermittelt deine Stimme unterbewusst positive oder negative Botschaften, die dein Zuhörer sofort erkennt. Und aus welchem Grund sollte dein Gesprächspartner bei jemandem kaufen, der keinen entspannten Eindruck macht, sondern ziemlich gestresst klingt? Eigentlich gibt es keinen.

Sei ein Berater, kein Verkäufer

Das Fatale: Sobald du mit einem negativen Mindset zum Hörer greifst, überträgt sich das innerhalb weniger Sekunden auf deinen Gesprächspartner. Der ist dadurch ebenfalls negativ eingestellt, weshalb du mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Absage kassieren wirst. Dadurch steigt wiederum der Druck und beim nächsten Anruf startest du das Gespräch mit einer noch schlechteren Grundhaltung. Eine Teufelsspirale, die es zu durchbrechen gilt. Die Lösung? Ändere dein Mindset!

Betrachte dich nicht als Verkäufer, der seinen „Opfern“ um jeden Preis etwas aufzwingen möchte. Sieh dich in der Funktion eines Beraters, der seine Kunden schätzt und ihnen etwas Gutes tut, indem er sie auf ein nützliches neues Produkt oder auf eine hilfreiche Dienstleistung hinweist. Wenn du mit dieser Einstellung anrufst, befindest du dich gleich in einer völlig anderen Ausgangsposition. Stelle Fragen, höre zu und finde heraus, was dein potenzieller Kunde möchte. Mit dieser Einstellung erhöhst du deine Erfolgschancen um ein Vielfaches!

Das Wichtigste: die Vorbereitung

Deine Vorbereitung ist für eine effektive Telefonakquise das A und O. Erstelle dafür am besten ein Skript und überlege exakt, welche Infos und Argumente du wann nutzten möchtest. Formuliere deine Aussagen schriftlich, damit du im Zweifel darauf zurückgreifen kannst. Bereite dich zudem auf mögliche Rückfragen und Einwände vor. Je besser du vorbereitet bist, desto sicherer kannst du im Gespräch auftreten.

Im Gespräch: Bleib authentisch

Wie so oft im Leben lautet das Zauberwort auch beim Verkaufen am Telefon: “Authentizität”. Bleib natürlich, sei du selbst. Was sonst noch hilft, haben wir in 10 schnellen Tipps für dich zusammengefasst:

  1. Sei am Telefon stets freundlich, höflich und sympathisch.
  2. Vermeide langweilige Phrasen, die jeder nutzt. Falle auf!
  3. Achte beim Sprechen verstärkt auf das „Wie“. Der Inhalt, also das “Was”, ist nur zweitrangig.
  4. Wecke sofort zu Beginn des Telefonats das Interesse deines Gesprächspartners.
  5. Sprich deinen potenziellen Kunden häufig mit seinem Namen an.
  6. Nutze kurze, prägnante Sätze und sprich klar und deutlich.
  7. Achte auf die Reaktionen deines Gesprächspartners und reagiere darauf.
  8. Passe die Lautstärke, das Sprechtempo und die Betonungen denen des anderen an.
  9. Nutze kurze Sprechpausen, um die Wirkung einzelner Aussagen zu unterstreichen.
  10. Verzichte auf Füllwörter, negative Begriffe und Pauschalisierungen.

Nach dem Gespräch

… ist vor dem Gespräch. Deshalb solltest du nach jedem Telefonat ein Reporting erstellen, um anschließend festhalten zu können, was bereits gut funktioniert und was du verbessern oder weglassen solltest. Lerne aus deinen Fehlern, wende neue Techniken an und werde Schritt für Schritt zum Experten. Grundsätzlich gilt: Mach es einfach! Immerhin bist du ein Unternehmer, kein Unterlasser. Sieh dich nicht als Verkäufer oder gar Klinkenputzer, sondern als Berater auf Augenhöhe, der seine potenziellen Kunden mit guten Tipps und Angeboten unterstützt. Auf geht’s – greif zum Hörer und probiere unsere Tipps in der Praxis aus! Wir wünschen dir viel Spaß und gutes Gelingen.

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