Wie beeinflussen Emotionen deine Kaufentscheidungen

Denk doch mal an deinen letzten Kauf zurück. Wann warst du das letzte Mal Kunde und hast dich bewusst für ein Produkt entschieden? Kannst du dich daran erinnern, was für dich kaufentscheidend war? Vielleicht war es der Preis, die Marke, deine Zeit oder die Erfahrungen? Oder hat dich vielleicht dein Arbeitskollege auf ein Produkt aufmerksam gemacht? War es ein super Angebot, dass dich dazu verleitet hat, ein Produkt zu kaufen? Oder war es doch eher ein Gefühl?

Schließlich trifft man manchmal Kaufentscheidungen einfach aus dem Bauch heraus. Dann stehst du vor einem Regal und dein Gefühl bestimmt, ob du dich für oder gegen ein Produkt entscheidest. Die rationale Überlegung bleibt im Hintergrund. Wieso das so ist, wollen wir in diesem Artikel herausfinden.

Was passiert vor und während einer Kaufentscheidung? Gerade im Sales Bereich solltest du dich mit dieser Thematik auseinandersetzen. Du möchtest deine Kunden schließlich zum Kaufabschluss anregen und das funktioniert nur, wenn du weißt, wie es in ihrem Inneren aussieht. Das Hauptaugenmerk liegt im Vertrieb auf den Wünschen deiner Kunden. Dein Kunde stellt sich permanent die Frage, warum er grade bei dir kaufen soll. Was passiert bei deinem Kunden im Gehirn, dass er sich für dein Produkt entscheidet? Was kannst du im Sales tun, damit deine Kunden ein positives Verkaufserlebnis erhalten? Und wie sehr sind ihre Entscheidungen von Emotionen abhängig?

Das Gefühl schwingt immer mit

Du kaufst ein Produkt weil es dir einen Wert bietet. Wie viel dir das Produkt wert ist, ist abhängig von deinen Erfahrungswerten. Aber fangen wir von vorne an: Bevor du eine Entscheidung triffst, gibt dir dein Gehirn das ganze Repertoire an Erfahrungen frei, die du im Laufe deines Lebens angesammelt hast. Und das ist eine ganz schöne Menge. Du sammelst schließlich Erfahrungen um Bewertungen abgeben zu können. Und aus diesen Erfahrungen transformieren sich dann deine Erfahrungswerte, auf die du im Fall einer Kaufentscheidung zugreifen kannst. So sucht dein Gehirn zuerst nach Erfahrungen, um die Risiken des Kaufes abwägen zu können. Und dein Gehirn läuft auch gern mal im Energiesparmodus. Wenn du dich nicht erinnern kannst, so kannst du zumindest auf ein Gefühl zurückgreifen. Dein Bauchgefühl! Und genau dieses Gefühl bildet die Grundlage für deine Kaufentscheidung. So ist deine Kaufentscheidung immer auch eine Bewertung, die sich aus deinen Erfahrungswerten zusammensetzt. Das heißt aber nicht, dass du generell nur auf deine eigenen Erfahrungen zugreifen kannst. Denk doch einmal an Internet-Rezensionen auf Online-Portalen. Dort kannst du deine Kaufentscheidung abhängig von den Bewertungen und Erfahrungen anderer Nutzen treffen und dich an ihnen orientieren.

Birgit Hoymann, erfolgreiche Vertriebstrainerin, zeigt an Hand der 4 Straßen zur Kaufentscheidung, wie du den Weg deines Kunden von der Emotion bis zur Kaufentscheidung nachvollziehen kannst.

Die 4 Straßen zur Kaufentscheidung

Positive Erfahrungen – Positive Kaufentscheidung

Der Idealfall. Dein Kunde hat mit dir und deinem Unternehmen positive Erfahrungen gesammelt, es wurde ein positives Gefühl hervorgerufen und das führt zu einer positiven Kaufentscheidung. Gute Erfahrungswerte lösen gute Emotionen aus und der Kunde sagt: “Ja, ich kaufe.”

Negative Erfahrungen – Negative Kaufentscheidung

Hat dein Kunde negative Erfahrungen gesammelt und negative Gefühle abgespeichert, so wird eine negative Kaufentscheidung folgen. „Das möchte ich nicht nochmal erleben.“ hat sich bei ihm fest im Bewusstsein verankert. Wenn das der Fall sein sollte, solltest du schnellstmöglich die Angelegenheit klären. Sonst wird sie immer auf dich zurückfallen.

Zu fremd? – Negative Kaufentscheidung

Wenn keine Informationen zu einem Produkt oder Dienstleistung in deinem Bewusst- oder Unbewusstsein abgespeichert ist oder die Erfahrung zu fremd ist, meldet das Gehirn Alarm. Dein Kunde wird auf keine Erfahrungswerte zurückgreifen können und das führt schnell zu einer negativen Kaufentscheidung. Fachleute haben es beispielsweise immer schwerer, da sie eine fremde Sprache für den Kunden sprechen. Das muss berücksichtigt werden.

Weder positiv, noch negativ – Negative Kaufentscheidung

Auch die vierte Straße verspricht kein Kauferlebnis für den Kunden. Es ist die N – Straße. Das N steht dabei für neutral und ist weder positiv, noch negativ.

Dazu ein Beispiel: Dein Kunde betritt ein Geschäft mit eindeutiger Kaufabsicht. Seine Wünsche sind klar definiert und er hat lange darüber nachgedacht, was er eigentlich benötigt. Der Verkäufer geht aber nicht auf die individuellen Wünsche ein, sondern spult ein konträres Verkaufsangebot runter. Der Kunde erhält Informationen, kann jedoch nichts damit anfangen. Sie sind nicht relevant. Auch das führt zu keiner positiven Kaufentscheidung.

Ist etwas zu fremd, zu negativ belastet, zu nutzlos oder nicht relevant, ist es schwierig zu verkaufen. Denn Kaufentscheidungen werden überwiegend emotional getroffen. Wenn du also nicht verkaufen kannst, gehe den Kaufprozess Schritt für Schritt durch und analysiere, auf welcher Straße dein Verkauf gescheitert ist.Wenn du auf der grünen Straße bleibst, steht dir und dem Erfolg im Vertrieb nichts mehr im Weg! Viel Spaß dabei.

Du möchtest noch tiefer in die Materie Vertrieb vordringen oder kannst dir ein Vertriebstraining vorstellen? Dann schau dich doch mal bei der Masterclass der Business Factory um. Dort lernst du von den Topexperten Deutschlands alles über die Themen Vertrieb, Positionierung, Online Marketing und alles, was du benötigst um in deinem Business durchzustarten. 

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Über Birgit Hohmann

Birgit Hoymann ist spezialisiert auf schnelle und nachhaltige Ergebnisse im Vertrieb. Nach einer erfolgreichen Laufbahn im „Sales und Marketing“ leitete sie das Verkaufstraining einer namenhaften deutschen Bank. Ziel ihres „Fairkaufstrainings“ ist es, die Vertriebsergebnisse messbar und nachhaltig zu verbessern.

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